如果说就案件本身来讲，建工案件的惯常处理逻辑以及原则系一个案件的最高战略，但就律师来讲，如何获取案件代理机会则是一切律师代理工作开展的基本条件，也是作为成熟的代理律师为之考虑的关键，如何又能做得好，还能谈得来就需要我们认真分析、总结以及提升。

一、任何获客都应当实质大于技巧

       就本人的所想所做而言，认为无论与当事人、相对人以及案件的处理，都需要实质大于技巧。这是做事的基本原则，也是诉讼的核心，因为只有事实、依据、调查思维才是法律以及解决问题的基础思维，才可能触及问题的核心条件。这就要求在衔接、沟通以及获客过程中切中事实，关注需求，明示风险。在初期便奔着解决问题而去。

二、案件谈判工作

1.就任何工作而言，前期的调查、研究以及准备都是项目成就的基础条件，更何况相对更加复杂以及专业的争议处理工作。就执业律师而言，应对新项目或者案件，在介入之前，一方面需要根据项目初步信息分析该类问题之一般逻辑结果以及常规问题，尤其专业领域常见问题以及新型问题；另一方面，需要了解客户之性质、股权结构、常见纠纷、律师服务一般情况等，进而才可能针对问题以及主体形成初步的意见。

2.在初次接洽时应当注意以下内容：

第一，耐心倾听

       鉴于前期初步了解的就局限性以及建工案件的复杂性以及策略制定的需要，应当尽可能倾听从项目管理、项目投资、项目签约、项目结算、主体等方方面面的信息，以删选有用信息；

第二，适当发问

       鉴于项目事实与诉讼逻辑之间的不同，就需要在初次会谈阶段通过一般性以及特殊性发问解决一部分信息以及事实问题。需要就建工业务的一般性特性，针对招投标、转分包、资金支付、项目背景、结算障碍、其他矛盾纠纷、交付使用等予以发问固定，以作期后策略制定价值判断依据。另针对项目性质、区域、主体等不同，需要做具体性发问了解，好比可能的代付问题，抵房问题，待建问题，资产保全问题等；

第三，逻辑引导

       虽然诉讼过程系项目发展的一个阶段，但其逻辑与项目管理有所不同。需要在过程中看联系，也需要在发展中看特性。鉴于此，就需要由法务人员主导诉讼过程，包括因此做基础的准备工作。

三、方案制作

1.所有方案的制作都需要坚持压强原则。

所谓压强原则即通过压倒性准备或者优势集中突破某件事情，也可通俗理解为杀鸡用牛刀。粗看好似不成正比，实则是成事的最简单逻辑。

第一，就案件方案的性质来说，其项目或者案件的战略性筹划，具有提纲挈领之作用，也是整个诉讼发展之纲领，其应当万分重视，切不可小视；

第二，从律师专业体现以及客户认知来讲，案件之筹备无非专业、服务、投入几个方面，但通过全面、深入以及尽责的方案便可以体现以上实质性需求；

第三，也是极好的学习。就拿投标业务来讲，并非全部或者大部分案件都能获得，但是凡是认知用心就会获得过程性的成长以及了解不足。如此便能够不惟结果，又提升了一个层次。

2.坚持高质高效。

       每一个外在的机会都是律师专业水准的展现，也是如前所说服务、尽责等律师专业要素的体现，而方案制作更是难得的参与比较的机会。所以在此过程定然在内容、文本、逻辑、全面性、实务性、专业性、服务性、细节性、时效性等苛求完美，如此才有在案件迫近极限的可能。

四、项目报价

       无论何时，报价都是服务成交的关键性要素，不可因报价的重要性忽视专业性，也更不能因自认为的专业性而忽视报价的决定性。而且就报价而言，就律师市场而言，往往也是最为欠缺的，最为模糊不清或者随意的。

1. 善于灵活运用价格形式

       尤其工程案件或者大标的案件，需要根据项目性质、案件风险、阶段等采取不同的价格组成、风险结构以及支付方式等。这也就是当前工程类案件大部分为风险模式的原因，将价格组成形式以及支付进度与案件进度与回收、结果统一不仅是服务权利义务平衡的表现，也是市场发展的要求。虽然律师不可就案件给当事人承诺结果，但却可就结果以及回收与律师收费挂钩，这不仅是自信心的体现，也是合作互信建立的开始。

2. 尊重市场但不随波逐流

       法律服务作为社会经济的一类，当然受市场供需的调整，这也就使得当下的律师收费乱象横生，竞争惨烈。但鉴于法律服务的特殊性、专业性就需要我们尊重执业劳动，切不可堕入肆意竞争的混流，否则不仅搅浑了水，也迷失了自我。这就要求我们：

第一，关注收费指导，但更关注付出成本。

       长期以来，律师收费以指导标准为限制，但当下更多地是以此标准为参照或者合规要求。鉴于该标准之局限性，对具体案件之费用应当着重考虑具体投入成本、本身复杂程度以及风险比重。在参照收费标准的基础上确定低于或者高于的意见，如此不仅更加符合市场规律，也能够更加符合客户的成本需求。

第二，让专业成为价格提升的竞争力。

       就相同或者类似业务，一般性的意见随处可见，但能够突破常规思维，或者举重若轻解决问题的高层次意见却不常见，尤其针对复杂案件。就执业律师来讲，如何通过日常的总结、学习以及思考做到其他大部分律师不曾想到、不能做到或者不可企及的地步，无论简单或者复杂案件，无论常规或者新型业务，这都应当是我们所追求的，也是我们需要达到的阶段。当然，这也是通过自身水平的提升改变供需关系，提升价值的最好方法。

       就如同篇首所言，我更认为案件的获取系水到渠成，而非刻意为之，通过尽心尽力地付出获得认同而已；我也相信通过不断地提升以及投入就能做到能人所不能、及人所不及，如此便顺应规律，不是服务的主动获取，而变更为被主动获取。