律师，在不同的人眼里对这个职业有不同的认识，大部分人认为律师是高精尖的职业，可观的收入和高大上的职业外表是这类职业人的标签。在商业精英层的认识里，律师是能有效协助CPU安全高效运行的防火墙或者消防员。其实别人怎么认识我们都不重要，在我看来律师只是诸多工种中的一类工种，每一名律师是这个工种中的一名匠人，每一名匠人也都是怀揣着一颗属于自己的匠心选择了这个工种。既然是一名匠人就要有自己的手艺。作为青年律师，我从执业的第一天一直在探寻，从行业优秀身上，从律界前辈身上，从同行的伙伴身上，探寻一门能称之为工匠的手艺。浅知略见，本人就从这数年对心力的体悟如下分享。
心力——心之所向，念之所及，行之所为
一、初心
我选择做律师这个想法，从我幼时就萌生了，后来如愿的选择法学专业进行研习。毕业后，在经历了第一份和律师职业八竿子打不着的市场营销工作之后。我果断的选择了现在这家有文化、有活力的优秀律所，这么多年过去了，我依然对这份事业乐此不疲。
近几年，由于时不时的疫情封控，给了我可以消磨时间来回顾过去的机会，将我以往的心路历程进行审视，想起了当时考虑的很多问题：第一份工作时我考虑的是工作能给我带来什么？干好了，我会不会就有更高的收入？今天我的市场营销活动拉来了这么多客户，机构是不是当然的给我提成？我的恋爱对象考上了工作，我不也得早点干点什么嘛？直到后来，我开始想我做的案件我的客户是不是因我的付出了合法利益最大化保障？我的咨询有没有给我的当事人心里的怨气稍稍平复一些，能理性接受，不至于两败俱伤？我的分享，能让我的听众记住其中的一个点，不至于感觉我是在应付差事？我的团队伙伴每天是否都开心，住房、婚姻等基本的生活是否还是问题？当然，我也在想，我的这篇文章能不能给各位同在律途的朋友们带来些许帮助？
初心，在我看来既不是我们的愿望也不是我们的理想，初心是我们对于做成某件事、某项工作发自内心的满足感，而这个满足感恰好也能和你的事务相对人或者普遍大众的价值观和认识相一致且能够实现。初心本身也会根据不同的时间、不同的情景会产生、改变或者消灭。在闲暇聊天时，我听到过有些青年律师说选择律师的初心就是因为高收入，为客户创造价值同时也应该取得匹配的律师代理费。我起初也是这种想法，而且我不觉得这种想法有什么问题，反而彰显坦诚。后来，在不断的成长过程当中反思时感悟到，虽然这样的初心也能让人很努力、很刻苦，也会为客户创造很大的价值，成长的时间成本和试错成本也会比较低。可这样的执业初心落脚点始终还是在金钱上，就会发生跟伙伴因为金钱而伤了和气，会因为金钱而低价竞争，甚至都有会因为金钱而出卖灵魂最终失去人生的可能。现在我认为律师工作的底层逻辑是客户因接受了定制的服务而付费，而让客户妥帖舒适的体验服务，支付的对价只是服务内容所带来的必然结果而已，就如五星级酒店的定价权在酒店而大部分小旅馆的定价权在客户是一样的。
生如逆流船，心比铁石尖，望父全儿志，至死不复还，这是李时珍先生在编写《本草纲目》时的初心。本草救命，我们润心，润己之心、润他之心、润人之心，现如今当我反问为什么想要成为一名律师？因为我想让我力所能及的地方和人感受自由。
二、耐心
我喜欢把律师与教师、医生、厨师做比较。因为这些执业无一不是在日复一日、年复一年的铸造、磨练中成长起来的。
律师，天生为了解决问题而生。在我踏入行业的初期，给我安排的首要任务是看卷和驾驶。跟大多数新晋的实习律师一样，看卷的枯燥与无聊让我每天都在煎熬，期待着能够尽快的投入到我想象中的律师工作，在法庭上雄辩滔滔，在当事人心目中打上法治之光的光环。当时比起看卷，我更喜欢驾驶，当时的我驾驶证与律师证一样，也只是空有其证毫无经验和技术。尤其对于所处城市的道路识别和车辆的停放技术上总是错误百出，事故不断，配合前辈律师的工作也始终不尽如人意。
后来，我做了三件事：1、拒绝导航，买了一辆自行车，骑车把可能通往办案机关和客户的大街小巷，走了三遍，第一遍认路，第二遍算通行时间，第三遍找目的地停车场。2、手工作图，侧方位停车示意图，倒车入库示意图，直角转弯示意图，红绿灯设定统计图，主干道左转右转道统计图等等；3、摆水瓶，不断加大难度模拟入库、模拟直角转弯等等。
耐心的去掌握一些规律，就会找到自己适合的道路，当我体验了耐心的好处，回到了阅读办案卷宗本身，我开始从以往的卷宗中寻找前辈们的智慧，也发掘一些可能被忽略的纰漏，探索自己将要去走的路，告别浮躁与轻佻，不停求证自己最初感悟的执业价值。
三、虚心
如前所述，律师之成长在于日积月累，在于雕琢修炼。律师是社会分工给我们的标签，而“好律师”才是我们应当去追求的客观评价。为师者必然先为生，这是符合发展的客观规律。律师不能单纯的以律条为师，以逻辑为师，以经验为师，而应当以定纷止争的法律适用方法为师，以让能符合人情接受底线的处理思路为师，以现实收益价值与可期待价值衡平兼顾的博弈方法论为师。
很多人说律师是一项终身都需要不停学习的职业，其实任何的行业想要干好都是需要终身不停的学习，而律师与其他的行业我认为有一个根本的区别，律师是一个完完全全跟人需要面对面打交道的行业，这一点跟医生、教师更加相像。所以与其说终身不停的学习，更直观的说是一项终身摸索人性与人心的职业。
对于青年律师来说，虚心是一种执业的理念，更是一种对待人生的态度，更准确的说是一部能够调控成长进度的电梯。举个例子，一天甲、乙、丙三个人共同接待了一个当事人A咨询公司股权激励方案的设计，甲通过自己的检索和研究用了半天给制作了意见方案；乙寻求其他合伙人律师的指导在两小时内回复了方案；丙寻求了A公司同类公司B公司法务总监的指导在1个小时内回复了方案。请问A公司会选择哪位律师？我想大多数人会选择丙，原因是丙的服务效率及匹配度会更高一点。再请问，谁会成长的更快一点？很多人会说是甲，因为甲通过自己的努力提出方案，认识和思考更全面一点，我觉得这种认识本身就是个误区，也成为了很多人不能虚心的合理说辞。根据上述例子，乙和丙首先从工作的时间成本上就节约了，其次掌握了自己目前不拥有的方法论，还有认识由于合伙人的视角是普遍经验，B公司法务总监的视角是针对性实践经验一定会比甲更全面、具体。我对于虚心的认识是努力和勤奋应当用在别人没有做过的地方，虚心用在拿来主义上。
具体一点，我把青年律师的虚心进行了更系统的总结，虚心的对象：伙伴（师父、徒弟、合伙人等共事的人）同行（包括具体某一事项处理中的对手）法官、检察官；法学教育者；行业精英（包括评估、鉴定和具体细分行业的从业人员）；虚心的方式：请教；较真；工具化；服务；虚心的维度：学习型虚心；交流型虚心；批评型虚心；虚心的核心：认为自己做的与别人比起来还不够好，这是我的损失。
四、信心
我有一个当事人，也是当地有名的企业家，更是现年八十二高龄的智者。在遇到每一个复杂商事案件的时候他问的第一个问题总是能不能打赢。一开始的我跟大多数青年律师一样陈述“我们律师是不允许给您任何承诺，但我们会全力以赴争取您利益的最大化。”这句话本身是没有任何的问题，但老先生说：“能不能打赢不是让你承诺能打赢，是告诉我我们所追求的结果与你的专业、能力之间有多大的差距，而你给我的答案是跑题的，更准确的说是没有信心的，一个毛头小子你能给我直接说能打赢我都不信。我茅塞顿开，更是羞耻难耐，后来我跟老先生的对话发生了变化，每每有这个问题的时候，我都会给老先生：1、我们在案件中的有利点与不利点。2、可能出现的各种结果情况。3、我们律师团队能对影响结果情况的可能工作。4、最终结果情况的可能性排序。到今年我和老先生合作了八年，前段时间老先生又给我聊起了著名的上甘岭战役，还没打呢就泄气了，还能打得了那种载入史册的千古一战嘛。
律师的工作本质上就是一个矛盾的载体，在一个案子中有可能持矛，相反也有可能在同一个案件中持盾，只是取决于自己最终被赋予的角色定位，这种特殊的职业身份，让我们必然要处理好其间的对立与统一，这场游戏不像是简单的辩论赛需要论个你死我活的输赢，而当是能够达到定纷止争，取得共赢的目标或是惩罚犯罪与人权保障的目标。我们可以选择不进入这场游戏，但一旦点击Start，我们就有了角色赋予的使命，笃定了立场去追求委托人目标的实现。
我曾经面对过两个能理解信心的极端例子：第一个例子：一个二审案件当事人咨询后，我们团队另外一个律师就跟我探讨，这个案件根本没得打，一审认定的他觉得无论事实证据认定、法律依据都天衣无缝。我当时汗颜，就问：你是否认真的阅过并分析一审的诉讼卷宗？你是否已经先入为主？你是否穷尽你的精力和智慧用你的专业对得起当事人的信任？你是否已经丧失了战斗的信心？当晚，我就用了整整五个小时阅卷、分析、论证，说服了我的伙伴，让他先重拾信心，当然二审的结果也如我们所愿，取得了改判的结果。上述例子在我看来信心本身是一种专业功底和自身灵魂的外在体现，我讲这个例子不是让大家修炼一种无理似有理的方法论，而是想让大家每每有此心意时能审度一下是否专业功底出了问题、还是角色定位出了问题或是自己的努力勤奋出了问题，如果都没有问题，请将有信心的大声告诉你的当事人，你的目标我达不到，原因如下……你依然会赢得尊重。
另外一个例子：同样是一个案件的处理，我和团队的伙伴期间也投入了巨大的精力，由于是一起极其专业的农业供应链商事纠纷，我们拜访了当地的八名属地范围内的农技专家也深入地头用三天的时间与农民观察、了解植物生长的环境和习性，更做过一直让团队伙伴至今笑谈的找了一本贾思勰的《齐民要术》详细阅读，经过这一番折腾，我和我的团队小伙伴有了强大的信心，有了必胜的把握，开庭的效果也极其好，但最终的结果却让我大跌眼镜，以部分败诉而告终，而究其原因就在于我们一直追求一种法律效果的实现，而忽略了与法律效果对立统一的社会效果——民生、民意、民愿的价值体现。对此结果我并没有过分的纠结，我纠结的是当时我强大的信心来源处缺失的这一部分考虑，而此一部分恰恰是委托人数次提醒过的，当然对于此结果也是当事人超出预期满意的结果，当场表示不再上诉。
作为曾经的理科生，我越来越觉得做律师工作并非要简单的进行逻辑处理或者用好运算法则，而是理解为处理一个复杂的化学方程式，元素的新增或者期间某种元素量的多与少或者在同样的元素下反应的环境都会得出不一样的结果。比如铁加氧气可能是三氧化二铁也可能是四氧化三铁取决于他是否充分的反应。我们的信心来源于对元素的认知，对量的把握，对环境的熟悉，对结果的可控。没有绝对一丝不苟的控制，但至少穷尽将误差可控，这就是给自己的信心也是给委托人的信心的底气。
五、实心
如何处理好律师与客户之间，律师与公、检、法办案人之间的关系是每一个律师期待想要解决的问题也是必须要解决的问题。在探讨这个问题之前我们先进行分解：律师相对于客户：律师是自带价值的产品，通过提供服务获取客户支付的价格。在我几年的执业过程中感悟到了如下的公式：
内在专业＋输出能力＋客户体验＝律师价值
律师价值＊最终结果＝应支付价格
这样我们就能很好的解释青年律师在与客户交往过程中的很多问题。例如：一个复杂的商事案件我们投入了专业的团队，耗费了极大的精力，过程中每周进行一次周报，也制作了可视化的图表，大数据的分析，但最终的结果与当初预判的结果存在了偏差，客户认为收费过高了，不甚满意。律师团队也觉得自己已经尽力了，以结果为导向的当事人让自己觉得太过委屈。按照上面的公式，我们律师一直所强调的是一个自身价值的问题，而客户一直强调的是律师费应支付价格的问题，这也就产生了上述双方均无法实现共赢目标的矛盾，是因为双方关注的焦点存在了偏差。在此类事件中我们也经常会听到客户会提到：“我们也明白你们律师在这个案件中的付出，也很能感受到你们的专业和能力等诸如此类的表达。”而这种表达是对于律师价值的认可，也能和律师的自我评价同一焦点。
所以，面对此类问题，作为律师的我们也应当与客户同一焦点去考虑解决这类问题，以取得双方共赢的平衡：
1、将律师的价值体现在预判结果上
我们的内在专业、输出能力、客户体验三个要素都是为取得应支付价格而服务的，那如果能将这三个要素体现在可控制的预判结果上，就会产生极佳的效果。
在上面的公式中将 律师价值＊最终结果＝应支付价格 中律师价值部分代换为（最终结果－预判结果）就会成为最终结果＊（1-预判结果）＝应支付价格。
根据这个公式我们所做的就是将极大的精力将律师价值体现到缩小预判结果与最终结果之间的差距，如果无法缩小的也能将预判的结果进行充分分析和披露，进而收取同比例应支付的价格。
2、控制取得结果的每一个要素
律师价值与最终结果本身也具有同一性，根据上述公式当律师价值所产生的预判结果与最终结果一致时，我们所获得的应支付价格为最大值，实际上预判结果＝最终结果也是我们处理一个法律事务的究极目的。如何能够实现利益的最大化需要将律师价值最大化的挖掘出来。形成一个在内在专业上的最大化、输出能力上的最大化、客户体验上的最大化，而每一个单项的最大化需要流程清单、客观评价、反馈复盘、政策导向等进行动态的识别和修正。比如我前文讲到的农业案件，就是因为在流程控制中忽略了社会效果而让预判结果与最终结果间出现了偏差。
3、以结果为导向的思考问题
一名非常优秀的神经外科医生，花了10个小时给病人做了颅脑手术，但结果是病人救活了却成为了植物人，整整在病床上躺了五年后还是离世了。如果你是家属，你会对医生怎么评价？
第一种：医生已经尽力了，植物人是最好的结果，家属也有了陪伴的机会。
第二种：一开始万分感谢，最后由于经济压力、生活压力，埋怨不断，治不好何不当时劝我们放弃呢。
第三种：医生只给我告知了可能成为植物人的风险，为何不能告知我成为植物人是最好的结果。
第四种：这是一个庸医，问了其他的医生不应该是这个结果，现在人财两空了。
此时我们应当脱掉圣人的外衣，摒弃是非的观念，回归到设身处地的认识上，大多数人都会是第二种、第三种、第四种，第二种是理性大于感性；第三种是感性等于理性；第四种是感性大于理性，只是有着这样的差距，不存在谁对谁错，因为都是人性生存所决定的。而其中掺杂的元素有经济承受能力、受教育的程度、从事的职业、亲人间的感情等等，任何一种都是因为其中元素的变化所造成的评价。
不同于医生，在大多数的法律服务中，律师是有选择的机会，只不过我们有时候把应当作为以结果为导向的思考问题，转化成了以收入为导向的思考问题，就会产生偏差：
以收入为导向思考问题：
应支付价格－最终结果锚定－预判结果
以结果为导向思考问题：
预判结果－最终结果锚定－应支付价格
前者容易将自己走到狭窄的价格焦点上，从而被捆绑到客户确定的最终结果，律师的价值也是被牵着展现的。后者既可以先行体现自己的律师价值，也可以让客户在律师设定的舞台上来选择锚定最终结果，支付匹配价格。这种思考方法无论是在谈判还是在服务中均可以取得良好的效果，因为客户找律师是想要听你能给他做什么，而不是你什么都能做。
此外，我很反对过份降低自己价格争取客户的做法，因为如果价格小于自己的价值的时候，肯定会在价值构成要素的内在专业、输出能力、客户体验上大打折扣，当然律师可以通过走量来获取一定的收益，但必然会在未来的社会被机器所代替，而机器所代替不了的律师工作，在未来才有价值也应当比机器更值钱，这才是拥抱未来、拥抱科技的青年律师该有的想法。相比而言我认为免费可能比低价更能得到尊重和价值的体现，因为你可以不为结果负责，而能让客户体验你无限的价值，这种价值可能会形成应收账款，在未来得以回报。
我们很多时候都是因为急于获得一次机会而丧失未来的无数次机会，就会有一些急于求成的举措。前面我们提到了在复杂的法律服务中任何一种量变都可能引起质变导致结果的不确定性，与其去一元的就客户的某一单项期待结果去努力，不如多元的设定多个期待结果，进而将最终结果与期待结果进行尽可能的匹配。
律师相对于公、检、法办案人员，有三个维度上的关系。
1、在当事人维度上：律师是代表当事人行使权利的主体，更形象的说是当事人在某一起司法活动中的权杖，用以保护当事人的合法权益不受侵害。
2、在办案人员维度上：律师是协助办案人员甄别事实基础，分析请求权基础，达到个案在现行法律制度下实现公平正义的纠正者和维护者。
3、在社会的维度上：作为法律共同体的一份子共同守护着司法的公正，共同营造一个法治的环境，也为全民守法做着极大的宣传工作。
根据上述三个维度的分析二者之间存在的是对立而又统一的关系，只是由于社会分工不同，在个案中的角色不同，所处的立场不同，所应当履行的义务和职责有所差异而已。
1、换位思考、将心比心
曾经在一个学习交流会上，我请教一个30年都在审判一线的法官，您认为好的律师应该是怎样的？他的回答就是八个字：“换位思考，将心比心”。
他给我说了两段话让我思考律师是不是会犯这种错误：1、你接待当事人的时候能保持完全的中立吗？必然不能，你说那么多对己方不利的事实，你就可能接不上这个案件，所以从一开始你们就已经有了自己的立场。2、你办案件是为了定纷止争还是为了律师费？我说我追求统一，用自己的能力定纷止争并赚取应得的律师费。继续追问：那如果存在矛盾的时候呢，比如目前你有个案件的合同约定调解律师费支付一半，判决全额支付，而这个案件既能调解，又能判决，你是要去主导调解还是主导判决？
虽然上面法官的观点不一定正确，但也给了我启发，我们一直强调着这种换位思考的方式，为此我们也在开模拟法庭，也分析办案人或者对方律师的案例来了解习惯，所以我们有时候只是在“术”的层面上解决换位思考的问题。从“道”的角度上去做换位思考，我们就要知道办案人员所追求的个案价值以及要解决的工作目标。有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。
2、你的用户是办案人
在个案中我们需要搞清楚我们客户与用户的关系，我们的客户当然是当事人，我们的用户是不是当事人呢？我认为不是。讨论谁是用户之前，我们先来讨论我们的产品。产品是一个企业品牌价值的体现，也是市场竞争力的表现。
律所也是一样，在律所里律师就是生产力，而律师的表现、文件、授课、专著等可以用来交换形成应支付价格的就是产品。在个案中，我们所在前期磋商中提供的大数据分析报告、策略分析报告等；在中期提供的进度报表、模拟法庭；在后期提供的结案报告等是否属于产品，我认为不能属于产品，只能将其定义为我们前述的律师价值表现。而真正针对个案的产品应当是诉讼文书、证据清单、代理意见、可视化展示、庭审表现等能够使裁判者形成最终心证进行裁判的服务内容。而这些服务的受用群体并非客户，而是办案人，因为前面提到了客户是以结果为中心衡量律师价值的最终价格。如果最终的裁判文书里采纳了大量你所发表的代理意见时，你的产品必然会让客户称心满意。
搞清楚了我们在个案中的客户和用户的关系，我们才能更有效的处理好与办案人之间的关系，用户的体验最终也是反馈给了客户，而客户下一次的选择也来自于用户的反馈。所以做好自己的产品，让用户用的满意和舒心就是我们的服务宗旨，所以坚决杜绝在客户面前对用户嗤之以鼻，更不应该指使客户对用户吹毛求疵，因为就像教陪机构的客户是父母，用户是孩子一样，客户对于用户没得选择，而对你可以说换就换。
3、较真不较劲
我一直奉行着与办案人员的沟通信条。第一条：只论对错，不论输赢；第二条：亦师亦友。对于有些案件，我们可能会和公安机关、检察机关、法院的办案人员形成争议，而这种争议也是基于我前面谈到的三个维度，既是职责必应将全力争取。法律本身没有生命，是我们赋予了他生命，所以在我看来对于法律本身的认识存在偏差实属正常，据理力争首先不是胡搅蛮缠，我们是法律人，一个法律人要是脱离了事实讲故事，再夹杂一些仁义道德首先就是不务专业。我曾经在开庭的很多次听过有些律师不讲证据、不讲法律、不讲事实，讲仁义道德，讲公平正义、讲社会后果，我不否认社会效果本身是司法活动所追究的价值会成为影响结果的元素，但社会效果不等于道德绑架，能成为律师的金字招牌。还有一种，对办案人员树立为敌对，发扬自认为对的斗争精神，实则给当事人展现一种自我满足的表演，盯着小芝麻上，忘了大西瓜，做足了对立可忘了统一的关系，得不偿失。
较真本身就是求真，求真本身就是讲事实、摆证据、述法律，这一点上任何争议的解决都是统一的，所以较真是一种德更是一种品，也是律师的安身立命之本，最终收获的也是赞誉。根据以上两个事例较劲本身思考问题的出发点就存在问题，不在于解决矛盾，而在于制造矛盾，必不可取，二者的区分在面对问题的心态上和处理的手段上都可分的一清二楚。
律师执业本身就是在人与人之间游弋，实心我将他分为这么几个要素同理心、求真、诚信、利他、善意。
